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          1. 市探 | 4大金句看懂陕西CS渠道最大代理商

            时间:2020-06-23

            陜西省擁有20萬平方公裡的面積,3800萬常住人口。地廣人稀的商業環境下,化妝品市場代理商過億級體量屈指可數。但是有一位卻是當地CS渠道中公認的“第一名過億代理商”。

             6月下旬,化妝品資訊市探欄目組攜手榜樣的力量團隊,走進瞭西安燎原日化有限公司,一睹百聞不如一見的掌門人章人劍先生的“廬山真面目”。

            不雅圖片

            在與章總的交談中,看似淺顯樸實的話語,卻蘊含著他在這20多年代理江湖中最精髓的哲理。

             我是一名合格的代理商

            1996年,一次大膽嘗試和機緣巧合下,章人劍離開老傢溫州,到西安開始接手瞭第一個日化品牌並賺得第一桶金後,創辦瞭西安燎原日化有限公司。

            萬事開頭難,初到陜西市場,章人劍曾經身上隻剩下3000元現金和50套某品牌產品,然而,秉承著溫州商人的智慧和沖勁,步步為營。歷經22年的發展與提升,從最初的流通市場發展到今天的多渠道覆蓋;從單一品牌到今天的多品牌戰略。

            截止目前,西安燎原日化有限公司的代理區域已涵蓋陜西、甘肅、青海、寧夏這西北四省,旗下代理的品牌有芙麗芳絲、珀萊雅、婷美、高姿、伊思、三生花、KATE彩妝、蘇菲娜、肌美精、三粧化研、高麗雅娜綠豆系列等國內外熱門品牌,覆蓋CS、KA、百貨全渠道,網點數量近2000個。可以說,它是陜西市場當之無愧的CS渠道代理老大。而這過程中,章人劍隻有一句話:“我是一名合格的代理商,我的職責就是永遠支持和幫助終端零售把品牌賣好、店鋪經營好”。

            在今天這多樣化環境和CS渠道轉型的關鍵時刻,章人劍的目標依然是專心做好代理商角色,與零售終端達成戰略合作,幫助CS渠道渡過難關。

            我不跟品牌客戶談生意,隻跟品牌經理談生意

            燎原日化每年基本都會按照20%的幅度穩定增長,去年出貨已經超過2億元,2018年的年銷售規模預計達到2.6億~2.8億元。

            生意是品牌方和代理商相互合作產生的。多年來,章人劍秉承著與品牌經理談生意的準則,根據每一個品牌的調性、定位、推廣來進行任務分解,佈局產品,與品牌形成緊密的配合。

            每接手一個品牌,章人劍都希望是一次長線的合作。在章人劍看來,代理一個品牌要保證讓其三年內在這個市場有盈利。隻有這樣才第一章做到你松為止能保證以品牌價值導向去運營市場,否則市場資源配比失衡,那就無法全力推進這個品牌的渠道佈局。

             店鋪無論大小,我是一定都要合作的

            近年來,隨著陜西省經濟的發展與消費水平的提升,越來越多的化妝品店將目光聚焦於此。這其中不僅有弘業美妝、君匯連鎖、都市麗舍等這樣的本土連鎖,同時還有嬌蘭佳人、唐三彩、依斯卡等這樣的全國性連鎖。在章人劍看來,化妝品店沒有大小之分,各有各的特點、優勢,無論是本土零售店亦或是全國連鎖店,都是燎原日化的目標客戶。不僅如此,章人劍將目光絲襪誘惑聚集到各個地級市下的鄉鎮店,目前已經擁有600多個網點。

            多樣化渠道戰略模式下,燎原日化進行分渠道管理。通過設立KA部、連鎖部、大客戶部、鄉鎮部等部門劃分,清晰、精準地服務每一個渠道。可以毫不誇張地說,公司服務的每個門店的陳列、品類結構、甚至是貨架的長寬高,這些章人劍都瞭如指掌。

            在這500多個CS渠道客戶、近2000傢渠道網點中,燎原日化明確每傢終端店的定位,將合適的品牌投放進去。多元化渠道佈局,精準化投放。

            人心做不好,如何做生意

            十年前,零售是以產品為導向的;五年前,變為以渠道為導向;現在,零售需要以消費者為中心,給他們提供合適的產品及優質的服務。

            隻有深入到消費者中去,才能給予他們更合適的產品和服務。章人劍每年的3月和8月都會抽出15天左右去拜訪客戶,從西安出發,到陜南、陜北、關中,不落下任何一個重點客戶。這一路下來總計6000公裡,每年12000公裡。22年來他一直堅持這一年2次的走訪,傾聽終端市場最真實的聲音和反饋。

            人心做不好,如何做生意?12000公裡的堅持,讓每一個客戶感受到這位代理商真真切切的誠意。

            有人說,化妝品行業的代理商越來越難做瞭。互聯網的發展提升瞭全球信息的透明度,從而推動瞭渠道的扁平化趨勢,導致以信息不對稱來謀取盈利的傳統代理發展難度越來越大。

            有人說,化妝品行業的代理商越來越專業瞭。在新零售時代下,代理商的價值在哪裡?隻有思想及行動能跟上當下商業環境變革速度的代理方能找到自己生存的空間。代理商綜合經營能力面臨全面考驗的同時,也正是代理商這一角色存在的必要。

            而章人劍,通過西安燎原日化,詮釋瞭“一名合格代理商”的新意義。


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